BCG ケース面接2:時計メーカーの販売戦略

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ボストンコンサルティング(BCG)の面接で出題されたケース問題です。
BCGは数年前まで、全ての面接官が5-6パターンの問題をローテーションで出題していました。(ケース面接のクオリティと評価基準を一定に保つことが目的)

今回紹介する、時計メーカーの販売戦略はBCGが頻繁に出題していたケース問題の1つです。

最近は情報が漏れていることを懸念してか、少し問題をアレンジしているようですが、類似のケース問題は出る可能性があります。

ケース問題

  • 時計メーカーX社がディスカウントストア(以下DS)での時計販売を継続すべきか
  • 継続すべき/すべきでないというオプションに対して、具体的な検討を行う場合に留意すべき点は何か

回答に当たっての前提は以下↓

  • X社は日本におけるDS経由での時計販売に悩んでいる
  • X社の社長はDS経由の販売が、ブランドを毀損すると考えている
  • X社は新規大規模案件を控えており、この案件の成功することを最優先で考えている

出題実績

少し、時期は古い(2-3年前)ですがBCG(Boston Consulting Group)のケース面接で出題されていた問題です。

ポイント

色々なデータが渡されるため、データを素早く分析する

売上=数量×単価のため、数量と単価の観点から以下のような点を検討、コメントする

  • 数量:同時計メーカーの売上の60%は、DS経由の販売(実質継続するしかない)
  • 単価:販売店への卸値は百貨店もDSも変わらない

そもそも、「ブランド」とは何か

「そもそもXXとはどういうものでしたっけ」という問いは戦略コンサルタントは大好きです。それを言えば賢いと勘違いしている人もいます。コンサル心をくすぐる議論をしてあげましょう。

  • ブランドとは何か?:「ブランド」は相対的な概念です。他者との比較によって規定されます。与えらえる資料からは、競合もDS経由で販売していることが読み取れます。従い、X社がDS経由で販売してもブランド毀損にはなりません。
  • ブランド毀損のインパクトは?:仮にブランドが毀損したとしてもグローバル時計メーカーにとっては日本における若干のブランド毀損は致命傷にはならないという指摘もありです

具体的な検討を行う際に留意すべき点

なんらかのフレームワークを使って回答することが望ましいです。
オーソドックスに4Pで考えると以下のような論点が挙げられます。

  • 製品:全製品をDS経由で販売することが妥当か?(=ブランド毀損を防ぐため、DS経由販売製品を独立させ新ブランド化できないか)
  • 価格:DSからの値引き要請に対応すべきか?、DSの最終販売価格の管理を行うべきか?
  • プロモーション:製品別に見た場合、非効率な広告はないか?(ROIの観点)
  • チャネル:販売店の統合、集約は可能か?

ちなみに、BCGはROIという言葉が大好きなので、ここでも積極的に指摘すると良いでしょう。

これからBCG(ボストンコンサルティング)のケース面接を受ける予定がある方は以下も参考にして頂ければと思います。
>>>BCGケース面接3:乳製品メーカーの事業戦略

BCG(ボストンコンサルティング)の戦略コンサルティング会社としての特徴については、下記のページでもまとめていますのでご一読ください
>>>BCG(ボストンコンサルティンググループ)の特徴

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