ケース問題
アクセンチュアは赤字の旅館Aから相談を受けた。旅館Aを3年後に5,000万円の黒字にするプランを立てて下さい
前提
・国内旅館の市場規模は2兆円で2%/年の縮小市場、ホテルの市場規模は1兆円
・旅館Aの年間売上は7億円、1千万の赤字、顧客単価は食事込みで10,000-15,000円
・駐車場は60台分、洋食、和食のレストランが１つずつ、温泉付き
・稼働率は50-80%程度、顧客の8割は家族連れ
・140万人の大都市が、車で1.5時間圏内にある
出題実績
アクセンチュアの戦略部隊での出題です。アクセンチュアでは、ケース面接専用の紙に問題や前提が印刷してあり、それを候補者に渡して考えさせるという形ですので、パターン問題が出題されていると考えられます。
解答例
この旅館は、売上規模、単価、駐車場の数からの推定で、100部屋程度の旅館と考えられます。旅館の収益構造からして、人件費など固定費が多いため、利益を上げるためには費用を減らすアプローチよりも、稼働率を向上させることに注力すべきだと考えます。稼働率は50-80%と改善余地が大きいため、収益改善のレバーとして有効です。
A旅館の主要な顧客層は家族連れであることから、この旅館のボトルネックは平日の稼働率の低さと思われます。 平日の稼働率の向上に向けて、サラリーマンの出張者をターゲットに平日の空き部屋を埋めるという策が良いと思います。大都市まで1.5時間かかるというのはネックだと思いますので、旅館のシャトルバスを30分毎に運行し、バス内でビールを出すなど、出張者の心をくすぐる施策を打つ必要があります。ひとたびホテルについてしまえば、温泉もあるし出張者にとっての付加価値はあります。
注意しないといけない点としては、出張時に旅館を使うことについての社内の周囲の目です。この点については、相当安い価格設定をすることで、旅館利用に合理性を持たせる必要があります。ということで、価格設定は5,000円/泊程度が妥当でしょう。平日の稼働率が50%として空いている50部屋のうち、30部屋ぐらいは埋めたい、つまり平日の稼働率を30%upしたいところです。
定量化すると、
5,000円×30部屋×平日20日/月×12か月=3,600万/年 の売上up
さすがに費用が全く増えないことはないでしょうから、3,000万/年の利益upを見込みます。
これでは足りませんので、休日にシフトします。稼働率は100%に近いでしょうから、顧客の単価を上げるアプローチを取ります。家族連れが多いということから定量化してみると1,000円のupが必要と思われます。
1,000円up×100部屋×3人(平均人数)×休日10日/月×12か月=3,600万
この価格upを実現するためには、子供の満足度を上げるような設備を作るなどすることが必要と考えられます。プレイルームの充実や、アスレチックの整備などは投資が少なく短期間での効果もありそうです。投資期間、宣伝期間を含めて実現までに2-3年というところでしょうか。
平日・休日のそれぞれの施策の合計で約5,000万円の利益改善が可能です。
ケース面接事例は以上になります。
アクセンチュアは転職先の候補の1つではあるけれども、マッキンゼーやBCGと何が違うの？という方は、以下の記事も参考にして頂ければと思います。
＞＞＞Accenture（戦略）の特徴